Você já parou para pensar o que leva um cliente escolher determinado produto? A decisão por determinada marca, cor ou modelo pode estar atrelada a algo que vai muito além do bem material. A neurociência aplicado ao consumo é o que chamamos de neuromarketing, que estuda alguns gatilhos mentais que ativam sentimentos em nível subconsciente. Quais sensações, sentimentos e lembranças despertam quando temos uma boa experiência de consumo? Na hora da venda, é importante se atentar em alguns detalhes.

Uma das principais descobertas dessa área é a de que as decisões de compra são tomadas em nível subconsciente. Ou seja, o processo é muito mais irracional do que imaginamos. Assim, na hora da venda, é preciso impactar o inconsciente do consumidor, ativando suas memórias, emoções e experiências positivas.

Um produto comprado pode simbolizar muitas coisas. Ao combinar pijamas, por exemplo, você reforça sentimentos de união e amor. Quando compra presentes em alguma viagem, você lembrou de alguém mesmo a quilômetros de distância. No dia das mães, algo que simbolize esse laço eterno e tão poderoso.

Alguns sentimentos são determinantes na hora da tomada de decisão. Mas quais são eles?

Ganância. Pensamos que, “se eu tomar uma decisão agora, vou ser recompensado”.
Medo. Pensamos que, “se não tomar uma decisão agora, eu estou frito”.
Altruísmo. Pensamos que, “se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar os outros”.
Inveja. Pensamos que, “se eu não tomar uma decisão agora, minha concorrência vai sair na frente”.
Orgulho. Pensamos que, “se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente”.
Vergonha. Pensamos que, “se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer estúpido”.

De acordo com o especialista em Programação Neurolinguística Rudson Borges, em entrevista para o Blog do Varejo, apenas 5% das vendas são racionais. Entretanto, calcula-se que quase 40% do poder de venda esteja atrelado ao tom da voz e da linguagem não verbal – postura, expressões faciais. Ou seja: cabe ao vendedor estimular essas emoções, transmitir confiança. Por isso é tão importante ouvir o cliente, entender a razão pela qual ele te procurou e aplicar emoções aos contextos individuais de cada um.

Para trabalharmos as vendas emocionais de forma efetiva, é necessário, primeiramente, o reconhecimento das emoções em outras pessoas: ou seja, a famosa empatia. Entender a dor e os anseios do outro, que estão sempre presentes na compra em qualquer decisão de compra. É preciso também estimular os relacionamentos interpessoais, gerar, compreender e estimular sentimentos nos outros – tendo voz ativa e de influência.

Antes de tudo, é importante chamar sempre chamar o cliente pelo nome. Mas além disso, algumas palavras são poderosas para atingir o inconsciente.

1. Novo/novidade
2. Descobrir/descoberta
3. Resultados
4. Comprovado
5. Economizar
6. Saúde/saudável
7. Segurança/seguro
8. Garantia/garantido
9. Amor

É muito importante ouvir o cliente e trata-lo com todas suas particularidades. Ativar as emoções é entender as razões pelas quais o cliente decide ou não comprar determinado produto. As vendas emocionais são um excelente caminho para potencializar o resultado da sua loja e aprofundar as relações entre sua loja e seus clientes.

Gostou? Nosso blog está cheio de dicas incríveis para você! Mais que produtos, venda experiências!