Sabemos que vendedor tirador de pedido não sobrevive por muito tempo no mercado. Com todas as mudanças nas corporações e com as exigências demandas pela crise econômica no país, esse comportamento não funciona mais, ou seja, não vende mais.

Agora, o vendedor comercial precisa ser muito mais do que um vendedor. Ele deve ser um bom consultor, algo que vai muito além de ser um vendedor. E isso é essencial em uma loja.

Mas o que acontece, é que grande parte das empresas ainda estão com o modelo de vendedores tradicionais, e isso impacta diretamente no crescimento da mesma. Afinal, com esse modelo de vendedor tradicional, a maioria delas não tem controle do processo de vendas e mesmo assim o faturamento mensal da empresa está na mão deles.

Seja um vendedor “mil e uma utilidades” para fidelizar seu cliente

Não basta o produto ser bom, se o seu vendedor não sabe vender, valorizar, encantar e fidelizar o cliente. A pessoa que está comprando precisa se encantar com seu produto ou serviço.

Diferente do vendedor tradicional em que ele só precisa vender e atingir a meta no final do mês, o novo vendedor comercial e consultor têm seu papel mais focado na experiência do cliente.

Um bom vendedor precisa conhecer bem dos seus produtos, saber todos os seus diferenciais, como está o mercado, quais são as tendências e mais do que isso, ele precisa conhecer as dores dos seus clientes. Quando o vendedor sabe das dores que o cliente tem no dia-a-dia, fica muito mais fácil dele prestar uma consultoria.

Dicas para se tornar um vendedor consultor

Uma abordagem correta por parte de um vendedor comercial faz toda a diferença na hora de concluir uma venda. É importante não apenas efetivar uma venda, mas também gerar uma oportunidade para novos negócios.

Aqui, apresentamos dicas imprescindíveis para que você seja um vendedor comercial de excelência no mercado em que atua.

1. Conheça o consumidor e suas necessidades

Abra espaço para ouvir o cliente (coisas boas e ruins) e compreender o que ele precisa. Quando ele concluir, junte as peças e apresente-lhe a melhor oferta. Dessa forma, o cliente se sentirá mais seguro e confiante no profissional que o atendeu.

Enquanto alguns clientes preferem receber um contato telefônico ou e-mail de um consultor de vendas, outros preferem ir até o vendedor comercial, sem serem abordados. Com relação aos produtos, também existem particularidades para cada cliente.

Conhecer o perfil dos consumidores da loja e suas preferências é fundamental para o sucesso do negócio. Ao perceber que a estratégia de negociação não está caminhando para um bom resultado, é hora de mudar a estratégia.

2. Conheça em profundidade o seu produto

Para que o consultor escolha o produto ideal para seu cliente, é preciso que ele conheça muito bem cada opção que ele tem a oferecer.

Por isso, é indispensável que as empresas invistam em treinamento para sua equipe comercial, além de oferecer material de apoio para o seu time de vendas.

3. Acredite no seu produto

Não adianta querer vender um produto se o próprio vendedor não acredita nas vantagens que ele tem a oferecer. O vendedor deve ser o primeiro a crer que a gama de produtos que ele tem a disposição é a melhor para o seu segmento.

Dessa forma, você transmitirá confiança ao fazer a apresentação de seus produtos, transmitindo credibilidade e otimismo aos seus clientes.

4. Tenha um diferencial em sua abordagem

Seu cliente com certeza já foi abordado por muitos outros vendedores. Para encantá-lo e concluir a venda, você precisa fugir dos métodos convencionais de abordagem e ser inovador em sua negociação.

Seja criativo! Pergunte porque ele esta interessado em comprar, onde ele irá utilizar as peças, se interesse e seja pessoal, isso te dará mais credibilidade com o cliente.

5. Evite os clichês de vendedor comercial

Frases prontas como “Vai querer algo mais?” ou “Aproveite porque é a última peça”, dão a impressão de que os vendedores usam técnicas de abordagem padrão para todos os clientes, parecendo robôs.

Sem contar que os clichês para abordagem podem gerar desconforto para o consumidor, que pode se sentir pressionado a concluir a compra mesmo não estando certo dessa decisão. Isso pode afastá-lo mais ainda da compra.

6. Seja gentil e educado

Não mostre para seu cliente, através de uma expressão séria ou até mesmo rude, que você não está em um bom dia.

Sorria, seja simpático, mas sem exageros. Demonstre preocupação e disposição em atender a necessidade do comprador, mas sem ser invasivo e indiscreto, fazendo perguntas desnecessárias.

7. Deixe as portas abertas para novos negócios

Seja através de um cartão de visitas, um catálogo de produtos ou um brinde personalizado, permita que o cliente lembre-se de você e de sua empresa para novas compras.

Além de deixar seus contatos, faça com que seu perfil prestativo, atencioso e diferenciado seja também uma porta aberta para novos negócios não só com ele, mas com outros clientes potenciais que venham a ser indicados para sua empresa.

8. Esteja bem preparado

Fatores emocionais costumam influir nas decisões de consumidores no comércio B2C e no B2B, esteja preparado para decidir com base em dados concretos, concisos e objetivos, que permitam uma tomada de decisão confiável. Esteja muito bem abastecido de conhecimentos que ofereçam bons alicerces para dialogar. Não basta conhecer apenas o produto ou serviço que se oferece, estude muito bem a empresa, seus concorrentes, necessidades, formas de venda e etc.

9. Não ofereça preço, ofereça resultado

Apesar de haver empresas que buscam apenas o menor preço, sem considerar amplamente o panorama do negócio, estas constituem a menor parte do mercado. Não entre na corrida de preços, sempre haverá um concorrente que oferece um preço menor.

Preço não deve ser confundido com valor. Empresas bem organizadas esperam negociações que propiciem rentabilidade. Demonstre objetivamente como o produto ou serviço agrega valor.

10. Construa uma relação duradoura

Procure não pensar apenas na venda presente, momentânea. Não é a proposta mais eficaz. É muito mais consistente ter relações de negócios duradouras do que vendas esporádicas que não evoluem para um sólido contato. Credibilidade, confiança e eficácia são premissas decisivas para a estruturação de uma parceria de sucesso.

Portanto, não cabe pensar somente em obter vantagens. Não ludibrie o cliente, um bom negócio deve ser positivo para todos os envolvidos. Faça também um bom acompanhamento, pois os resultados e prazos devem ser cumpridos com precisão. Um quesito primoroso não deve ser esquecido: o atendimento pós-venda.

11. Rede de contato

O vendedor que é eficaz e confiável leva uma boa reputação, não apenas com seus clientes, mas com o mercado, de forma geral. É natural que clientes satisfeitos referenciem o trabalho do vendedor para outros clientes.

Observa-se que o legado do trabalho feito pelo vendedor pode proporcionar espontâneos novos contatos comerciais. No caso dos clientes de consistentes parcerias, nada impede, porém, que o vendedor converse, oportunamente, sobre outras possibilidades de negócios e solicite uma referência ou indicação.

Seja um vendedor consultor. Isto vai gerar uma relação de confiança muito expressiva e fidelidade. E os bons resultados são uma consequência disso.